Banner

Публикации

SHARE
Все темы
Все темыDue diligenceБизнес-планГосударственный сектор и органы властиЗдравоохранениеИнвестиции и оценка проектовИнвестиционные меморандумыИсследование рынкаИсследования и информационные услугиКорпоративная стратегияКорпоративное управлениеКорпоративное финансированиеМаркетинг и продажиОбразованиеОптимизация численности персоналаОрганизационная структураОрганизацияПрограмма сокращения затратПроизводствоРозничная торговля и электронная коммерцияСегментация потребителейСлияния и поглощенияСтимулирование продажСтратегияСтратегия выхода на рынокСтратегия операционной деятельностиСтратегия проведения преобразований в условиях кризисаСтратегия слияний и поглощенийСтратегия управления портфелем брендовСтруктурирование капиталаУправление финансовыми рискамиУправленческий учетФинансовые услугиЭффективность организации и организационная культура
все публикации
Июль 2017
Формирование стратегического партнерства: комплексная оценка компаний – потенциальных партнеров

Многие компании, с которыми нам приходилось работать, на определенном этапе развития
задумывались над поиском партнеров, например, для аутсорсинга некоторых бизнес-
функций, диверсификации, роста продаж или вертикальной интеграции основного
направления деятельности.
Независимо от целей партнерства процесс поиска наиболее привлекательных для
переговоров компаний состоит из следующих этапов:
1) составление полного списка компаний – широкий список компаний;
2) определение целей и параметров оценки привлекательности компаний-партнеров;
3) сокращение списка потенциальных партнеров – так называемый «короткий список»
(short list);
4) установление взаимоотношений с компаниями и проведение переговоров с целью
детализации соглашений.

От скорости и качества выполнения каждого из этих этапов напрямую зависят результаты
партнерства (все ли релевантные компании попали в полный список, объективно ли
оценивается привлекательность, успешно ли проведены переговоры и достигнуты ли
изначальные цели партнерства).
Для определения целей и параметров оценки привлекательности компаний-партнеров
консультанты заранее подготовили и согласовали с компанией-заказчиком характеристики,
позволяющие оценить: а) уровень корпоративного управления компаний в списке; б)
наличие экспертных знаний и навыков, комплементарных для заказчика.
После утверждения характеристик для оценки консультанты определили описание
целевого видения компании-партнера. Пример описания такой компании приведен на
Рисунке 1.

Рисунок 1.
Для комплексной оценки компаний – потенциальных партнеров требуется проанализировать показатели по 5 областям
slide1_rus
Во-первых, были сформированы три параметра, являющихся показателями уровня развития
корпоративного управления: размер бизнеса, качество управления и стратегические
направления развития.
Во-вторых, консультанты разработали два других параметра, являющихся уникальными именно для данного проекта и основанных на экспертных знаниях и навыках, которые может привнести в сотрудничество каждая из сторон. В рассматриваемом примере заказчик был готов предоставить доступ к финансированию и был заинтересован в многократном росте выручки благодаря вертикальной интеграции основного вида деятельности. И, таким образом, заказчик был заинтересован найти либо компании, осуществляющие основную деятельность в смежных этапах цепочки создания стоимости, либо вертикально интегрированные компании, испытывающие нужду в дополнительном финансировании.

Подход к сравнению компаний широкого списка отображен на рисунке 2. В
рассматриваемом случае целевой вариант партнерства предполагал небольшой размер
бизнеса, высокую прозрачность и управляемость, ограниченные возможности по
финансированию и высокую степень вертикальной интеграции.
Расположив все компании из полного списка на карте сравнения, консультанты MCG
обосновали выбор «короткого списка» для дальнейшего анализа партнерства.

Рисунок 2.
Сравнение компаний – потенциальных партнеров
slide2_rus
Мы рекомендуем использовать данный инструмент для определения уникальных параметров
партнерства, визуализации целевого варианта компании-партнера и формирования короткого списка потенциальных партнеров для сотрудничества

Авторы
Галина Кан
Галина
Кан
Галина Кан
Галина Кан
Имеет опыт управления проектами, связанными с формированием стратегии, оптимизацией операционной деятельности, корпоративными финансами, проведением слияний и поглощений, управлением маркетингом
Education
Степень MBA Университета Vanderbilt (США),
степень магистра механики и математики МГУ

Фонды прямых инвестиций. Галина работала со всеми аспектами процессов, связанных с прямыми инвестициями (выбор сделок, due diligence, ведение переговоров по сделкам, финансирование сделок, интеграция после слияния или поглощения, проведение преобразований и оперативное руководство). Управляла портфелем инвестиций для международных и российских фондов прямых инвестиций и успешно заключила несколько сделок, связанных со слияниями и поглощениями, для компаний со средним и высоким уровнем капитализации в различных отраслях (медицинские услуги, банковская сфера, строительство и девелопмент).

McKinsey & Company. Руководила стратегическими и операционными проектами для широкого спектра российских и европейских компаний в таких отраслях, как производство потребительских товаров, розничная торговля, телекоммуникации, банковская сфера, финансовые услуги, металлургия и горнодобывающая промышленность, строительство и производство строительных материалов.

До прихода в McKinsey работала в маркетинговой службе компании Coca Cola в России и занималась стратегическим планированием в компании SAB Miller в США.

Дмитрий Плотников
Дмитрий
Плотников
Дмитрий Плотников
Дмитрий Плотников
Имеет опыт управления проектами, связанными с формированием стратегии, проведением слияний и поглощений, оптимизацией операционной деятельности, организационными преобразованиями
Education
Степень MBA Международной школы бизнеса Hult (США)

Accenture. Участвовал в развитии стратегической практики управленческого консалтинга в России и работал с международными и региональными клиентами, занимающимися предоставлением финансовых услуг (розничные, корпоративные и универсальные банки), помогая им в решении широкого спектра стратегических и операционных проблем. Руководитель маркетингового подразделения финансовой практики Accenture в России.

McKinsey & Company. Занимался реализацией проектов в области разработки корпоративной стратегии, проведения due diligence, слияний и поглощений, интеграционных преобразований для крупнейших корпораций США, Западной Европы и России в различных отраслях, включая банковский сектор, сферу финансовых услуг, телекоммуникации, СМИ, издательское дело, розничную торговлю, производство потребительских и медицинских товаров, здравоохранение, химическую промышленность и отрасль сырьевых и основных промышленных материалов.

До прихода в McKinsey Дмитрий был руководителем по маркетингу компании Fuji Photo Film Inc. в России, занимал ряд руководящих должностей в крупных и мелких розничных российских компаниях в области мобильной связи и участвовал в проекте по управленческому консалтингу Eurasia Group в Нью-Йорке, США.

Авторы
Галина<br/>Кан
Галина
Кан
Имеет опыт управления проектами, связанными с формированием стратегии, оптимизацией операционной деятельности, корпоративными финансами, проведением слияний и поглощений, управлением маркетингом
Education

Фонды прямых инвестиций. Галина работала со всеми аспектами процессов, связанных с прямыми инвестициями (выбор сделок, due diligence, ведение переговоров по сделкам, финансирование сделок, интеграция после слияния или поглощения, проведение преобразований и оперативное руководство). Управляла портфелем инвестиций для международных и российских фондов прямых инвестиций и успешно заключила несколько сделок, связанных со слияниями и поглощениями, для компаний со средним и высоким уровнем капитализации в различных отраслях (медицинские услуги, банковская сфера, строительство и девелопмент).

McKinsey & Company. Руководила стратегическими и операционными проектами для широкого спектра российских и европейских компаний в таких отраслях, как производство потребительских товаров, розничная торговля, телекоммуникации, банковская сфера, финансовые услуги, металлургия и горнодобывающая промышленность, строительство и производство строительных материалов.

До прихода в McKinsey работала в маркетинговой службе компании Coca Cola в России и занималась стратегическим планированием в компании SAB Miller в США.

Дмитрий<br/>Плотников
Дмитрий
Плотников
Имеет опыт управления проектами, связанными с формированием стратегии, проведением слияний и поглощений, оптимизацией операционной деятельности, организационными преобразованиями
Education

Accenture. Участвовал в развитии стратегической практики управленческого консалтинга в России и работал с международными и региональными клиентами, занимающимися предоставлением финансовых услуг (розничные, корпоративные и универсальные банки), помогая им в решении широкого спектра стратегических и операционных проблем. Руководитель маркетингового подразделения финансовой практики Accenture в России.

McKinsey & Company. Занимался реализацией проектов в области разработки корпоративной стратегии, проведения due diligence, слияний и поглощений, интеграционных преобразований для крупнейших корпораций США, Западной Европы и России в различных отраслях, включая банковский сектор, сферу финансовых услуг, телекоммуникации, СМИ, издательское дело, розничную торговлю, производство потребительских и медицинских товаров, здравоохранение, химическую промышленность и отрасль сырьевых и основных промышленных материалов.

До прихода в McKinsey Дмитрий был руководителем по маркетингу компании Fuji Photo Film Inc. в России, занимал ряд руководящих должностей в крупных и мелких розничных российских компаниях в области мобильной связи и участвовал в проекте по управленческому консалтингу Eurasia Group в Нью-Йорке, США.

SHARE
Резюме*
Сопроводительное письмо*
Отправить